Marketing-automation
Automatiserede marketingforløb, fx nyhedsbreve, drypmails og landingssider, styret af modtagerens adfærd. Findes i nogle CRM-systemer, mens andre lader jer koble et separat værktøj til.
Marketing-automation er værktøjer til at bearbejde leads og kunder i større skala, end sælgerne kan nå manuelt. Det omfatter typisk e-mailkampagner, automatiske forløb (når en person downloader en guide, får hun tre mails over to uger), landingssider, formularer og en kobling til lead-scoring. I nogle systemer, især HubSpot og Dynamics 365 Customer Insights, er det en del af CRM-platformen. I andre, fx Pipedrive og webCRM, er det et simplere modul eller en integration til et separat værktøj som Mailchimp eller ActiveCampaign.
Et eksempel: En leverandør af it-sikkerhed til mellemstore virksomheder afholder et webinar. Deltagerne registreres i CRM-systemet, og marketing-automation sender dem optagelsen, en opfølgende artikel og, hvis de klikker på prissiden, en besked til sælgeren om at ringe. Uden automatisering ville marketing eksportere listen til et mailværktøj og sælgerne aldrig få besked om klikkene.
Når I vælger system, skal I afgøre, om marketing og salg skal arbejde i samme data. Fordelen er, at sælgeren kan se hele historikken, og at marketing kan måle, hvilke kampagner der blev til kunder. Ulempen er, at de samlede platforme ofte prissættes efter antal kontakter i databasen, hvilket kan blive dyrt, hvis I har mange gamle kontakter liggende.
GDPR er central her. Nyhedsbreve kræver samtykke, og automatiserede forløb baseret på adfærd kræver, at I har informeret om sporingen. Se efter, om systemet håndterer samtykke pr. kanal, om afmelding fjerner personen fra alle forløb, og om I kan dokumentere, hvornår og hvordan samtykket blev givet.
Beslægtede begreber
- Lead-scoringEn metode til at give leads point ud fra, hvem de er, og hvad de gør, så sælgerne ringer til de mest lovende først. Virker kun, hvis I har mange leads og klare kriterier.
- SekvenserForudplanlagte rækker af mails, opkald og opgaver, som en sælger sætter en kontakt på, så opfølgningen sker automatisk eller med påmindelser. Salgets svar på marketing-automation.
- SegmenteringAt opdele kunder og kontakter i grupper ud fra fælles træk som branche, størrelse, geografi eller købsadfærd. Grundlaget for målrettet salg og kommunikation.
- E-mail-sporingFunktioner, der logger sælgerens mails på kundekortet og ofte viser, om mailen er åbnet, og om links er klikket. Praktisk for opfølgning, men med klare GDPR-overvejelser.