Lead-scoring
En metode til at give leads point ud fra, hvem de er, og hvad de gør, så sælgerne ringer til de mest lovende først. Virker kun, hvis I har mange leads og klare kriterier.
Lead-scoring tildeler hvert lead et tal baseret på to typer kriterier. Profilkriterier: Passer virksomheden til jeres målgruppe i størrelse, branche og geografi? Adfærdskriterier: Har personen besøgt prissiden, åbnet tre mails eller bedt om en demo? Systemet lægger pointene sammen, og leads over en grænse sendes til salg, mens resten bearbejdes videre af marketing.
Et eksempel: En softwarevirksomhed, der sælger lagerstyring til webshops, får leads fra blogartikler, webinarer og en gratis prøveperiode. En webshop med mange ordrer, der har oprettet en prøvekonto og importeret produkter, får høj score og ringes op samme dag. En studerende, der har downloadet en guide, får lav score og modtager kun nyhedsbrevet. Sælgernes tid bruges på dem, der er tættest på at købe.
Når I vurderer, om I har brug for lead-scoring, skal I være ærlige om jeres volumen. Får I ti leads om måneden, kan en sælger vurdere dem alle på en halv time, og scoring er spild af opsætningstid. Får I hundredvis, kan scoring være afgørende. Se efter, om systemet lader jer definere jeres egne regler, om scoren kan falde igen ved inaktivitet, og om I kan se, hvilke regler der gav pointene, så I kan justere dem.
Lead-scoring findes typisk i systemer med marketing-automation, fx HubSpot, og som tillægsmodul i de større systemer. I rene salgs-CRM-systemer som Pipedrive er det mere begrænset. Bemærk, at adfærdsscoring kræver sporing af besøg og mails, hvilket I skal have grundlag for efter GDPR.
Beslægtede begreber
- LeadEn person eller virksomhed, der har vist interesse, men som I endnu ikke har kvalificeret. Leadet er råmaterialet øverst i salgstragten, og hvordan systemet håndterer det, påvirker alt nedenunder.
- MQL og SQLMarketing Qualified Lead og Sales Qualified Lead: to trin i kvalificeringen, hvor marketing først vurderer, at leadet er relevant, og salg derefter bekræfter, at det er værd at arbejde på.
- Marketing-automationAutomatiserede marketingforløb, fx nyhedsbreve, drypmails og landingssider, styret af modtagerens adfærd. Findes i nogle CRM-systemer, mens andre lader jer koble et separat værktøj til.
- E-mail-sporingFunktioner, der logger sælgerens mails på kundekortet og ofte viser, om mailen er åbnet, og om links er klikket. Praktisk for opfølgning, men med klare GDPR-overvejelser.