Forecast

Et forecast er CRM-systemets forsøg på at svare på spørgsmålet: Hvor meget sælger vi i næste kvartal? Det regnes typisk ud ved at tage hver åben mulighed, gange beløbet med en sandsynlighed knyttet til salgsfasen og lægge resultaterne sammen pr. måned ud fra forventet lukkedato. Nogle systemer lader også sælgeren overskrive sandsynligheden manuelt, hvis hun ved mere end fasen fortæller.

Et eksempel: En softwarevirksomhed i Aarhus sælger licenser til kommuner. Salgscyklussen er lang, og budgettet skal lægges et år frem. Med et forecast fra CRM-systemet kan ledelsen se, at der ligger meget i fasen tilbud afgivet, men lidt i fasen kontrakt under forhandling, og dermed at næste kvartal bliver tyndt uanset hvad sælgerne lover. Det giver tid til at reagere.

Når I vælger system, skal I se efter, om forecastet kan vises pr. sælger, pr. team og pr. produkt, om det kan sammenlignes med et budgetmål, og om I kan se udviklingen over tid, altså om et forecast fra januar holdt stik i marts. Nogle systemer har desuden en vægtet og en uvægtet visning, hvilket er nyttigt, når I diskuterer realisme med sælgerne.

Et forecast kræver disciplin: lukkedatoer skal opdateres, og tabte muligheder skal lukkes i stedet for at ligge og rådne. Vælg et system, hvor det er let at opdatere flere muligheder på én gang, og hvor systemet kan minde sælgeren om muligheder med overskredet lukkedato.