Dashboard og rapporter

Dashboardet er det, salgschefen kigger på hver morgen: antal nye leads, pipelineværdi pr. fase, lukkede handler denne måned og aktiviteter pr. sælger. Rapporter går dybere og svarer på konkrete spørgsmål, fx hvilke brancher der konverterer bedst, eller hvor lang tid der går fra første møde til underskrift. De fleste CRM-systemer har begge dele, men kvaliteten og fleksibiliteten varierer meget.

Et eksempel: En it-virksomhed i København, der sælger driftsaftaler til mellemstore virksomheder, opdager via en rapport, at handler fra messer lukker sjældnere end handler fra henvisninger, men at de til gengæld er større. Den viden ændrer, hvordan de prioriterer sælgernes tid. Pointen er, at rapporten kun kunne laves, fordi kildefeltet var udfyldt på hver mulighed fra starten.

Når I vælger system, skal I teste rapporterne med jeres egne spørgsmål, ikke leverandørens demo. Kan I filtrere på jeres egne felter? Kan I gruppere efter sælger, branche og produkt samtidig? Kan en rapport sendes automatisk hver mandag? Og kan I trække data ud til Excel eller et BI-værktøj som Power BI, hvis de indbyggede rapporter ikke rækker? Nogle leverandører låser avancerede rapporter til de dyreste planer.

Vær realistiske om datadisciplin. Et flot dashboard, der bygger på halvt udfyldte felter, viser et forkert billede, og det er værre end intet dashboard. Vælg få obligatoriske felter, og gør dem lette at udfylde, så tallene faktisk kan bruges.